ร้านค้าออนไลน์ขายไม่ดี เกิดจากอะไร? 7 จุดที่ควรเช็ก

ร้านค้าออนไลน์ขายไม่ดี เกิดจากอะไร? 7 จุดที่ควรเช็ก

เปิดร้านบน Shopee, Lazada หรือ TikTok Shop มาสักพักแล้ว แต่ยอดขายยังไม่ดี มีคนดูสินค้าแต่ไม่สั่งซื้อ หรือบางวันแทบไม่มีออเดอร์เลย ปัญหานี้ไม่ได้หมายความว่าสินค้าของคุณขายไม่ได้เสมอไป เพราะการขายบนแพลตฟอร์มออนไลน์มีหลายองค์ประกอบที่ส่งผลต่อการตัดสินใจของลูกค้า ตั้งแต่การมองเห็นสินค้า รูปปก ชื่อสินค้า ราคา รีวิว โปรโมชัน ไปจนถึงการทำโฆษณา

ก่อนจะรีบเพิ่มงบ Ads หรือลดราคาสินค้า ลองตรวจสอบ 7 จุดต่อไปนี้ก่อน เพราะหากรู้ว่าปัญหาเกิดขึ้นตรงไหน ก็จะสามารถปรับร้านได้ตรงจุดมากกว่าการแก้ทุกอย่างพร้อมกัน

1. สินค้ามีคนเห็นน้อยเกินไป

จุดแรกที่ควรตรวจสอบคือสินค้าของคุณมีคนเห็นมากพอหรือยัง เพราะหากสินค้ามี Impression ต่ำ ต่อให้หน้าสินค้าดี ราคาเหมาะสม หรือมีรีวิวมาก ก็ยากที่จะสร้างยอดขายได้

สำหรับ Shopee และ Lazada ลูกค้ามักเริ่มจากการค้นหาสินค้าผ่าน Search หรือเลือกดูจากหมวดหมู่ ดังนั้นชื่อสินค้า Keyword หมวดหมู่ และข้อมูลที่ใส่ในหน้าสินค้าจึงมีผลต่อโอกาสในการถูกค้นพบ

ตัวอย่างเช่น หากขาย “กระเป๋าผ้าแคนวาสผู้หญิง” แต่ตั้งชื่อสินค้าเพียงว่า “กระเป๋ารุ่น A01” ลูกค้าที่ค้นหาคำว่า “กระเป๋าผ้า”, “กระเป๋าผู้หญิง” หรือ “กระเป๋าแคนวาส” อาจมีโอกาสเจอสินค้าของร้านได้น้อยลง

ส่วน TikTok Shop การมองเห็นสินค้าไม่ได้พึ่งการค้นหาเพียงอย่างเดียว แต่ยังเกี่ยวข้องกับวิดีโอ คอนเทนต์ การ Live และการนำสินค้าไปผูกกับคอนเทนต์ด้วย หากลงสินค้าไว้เฉย ๆ แต่แทบไม่ได้สร้างคอนเทนต์ โอกาสที่สินค้าเข้าถึงลูกค้าใหม่ก็อาจน้อยตามไปด้วย

ดังนั้นก่อนบอกว่าสินค้า “ขายไม่ได้” ควรแยกให้ออกก่อนว่า ไม่มีคนซื้อ หรือจริง ๆ แล้วยังไม่มีคนเห็นสินค้า

2. รูปปกและหน้าสินค้าไม่น่าคลิก

บน Marketplace ลูกค้ามักเห็นสินค้าหลายร้านพร้อมกัน สิ่งแรกที่แข่งขันกันจึงไม่ใช่รายละเอียดสินค้า แต่เป็น “รูปปก ราคา และชื่อสินค้า”

หากรูปปกไม่ชัด สินค้าดูเล็กเกินไป มีข้อความเต็มภาพ หรือดูไม่น่าเชื่อถือ ลูกค้าอาจเลื่อนผ่านทันที แม้ว่าสินค้าจริงจะมีคุณภาพดีก็ตาม

รูปปกควรทำให้ลูกค้าเข้าใจได้เร็วว่าสินค้าคืออะไร ขณะเดียวกันรูปถัดไปควรช่วยอธิบายรายละเอียด เช่น ขนาด สี วัสดุ วิธีใช้งาน จุดเด่น หรือเปรียบเทียบให้เห็นความแตกต่าง

สำหรับ TikTok Shop ควรให้ความสำคัญกับวิดีโอเพิ่มเติม เพราะลูกค้าจำนวนมากรู้จักสินค้าผ่านคอนเทนต์ หากสามารถแสดงวิธีใช้ ปัญหาที่สินค้าแก้ได้ หรือผลลัพธ์หลังใช้งานได้ชัดเจน ก็มีโอกาสช่วยให้ลูกค้าสนใจสินค้ามากขึ้น

3. ชื่อสินค้าและ Keyword ไม่ตรงกับสิ่งที่ลูกค้าค้นหา

ชื่อสินค้าที่ดีไม่ควรมีเพียงชื่อรุ่นหรือรหัสสินค้า แต่ควรมีคำที่ช่วยให้ลูกค้าเข้าใจสินค้าทันที และสัมพันธ์กับสิ่งที่คนมีโอกาสค้นหา

ตัวอย่างเช่น

“ABC รุ่น X20”

อาจเข้าใจได้ยากสำหรับลูกค้าที่ไม่รู้จักแบรนด์

แต่หากปรับเป็น

“กระบอกน้ำเก็บความเย็น 750 ml รุ่น X20 สแตนเลส มีหลอด”

ลูกค้าจะเข้าใจสินค้ามากขึ้น และยังมีคำที่สัมพันธ์กับการค้นหาอยู่ในชื่อสินค้า

อย่างไรก็ตาม ไม่ควรยัด Keyword จำนวนมากจนชื่อสินค้าอ่านไม่รู้เรื่อง เพราะเป้าหมายไม่ได้มีแค่การทำให้ระบบเข้าใจสินค้า แต่ต้องทำให้ลูกค้าเข้าใจด้วยเช่นกัน

ร้านที่มีสินค้าหลายรายการควรตรวจสอบด้วยว่าสินค้าแต่ละตัวจับ Keyword เหมือนกันทั้งหมดหรือไม่ เพราะบางครั้งสามารถแยกสินค้าให้รองรับคำค้นหาที่แตกต่างกันและเข้าถึงลูกค้าได้หลายกลุ่มมากขึ้น

4. ราคาและข้อเสนอไม่สามารถแข่งขันได้

เมื่อขายอยู่บน Shopee หรือ Lazada ลูกค้าสามารถเปรียบเทียบสินค้าคล้ายกันจากหลายร้านได้ภายในไม่กี่วินาที ราคาและความคุ้มค่าจึงมีผลต่อการตัดสินใจอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

แต่การแก้ปัญหาไม่ได้หมายความว่าต้องลดราคาให้ถูกที่สุดเสมอไป

ควรดูภาพรวมของข้อเสนอ เช่น ราคา จำนวนสินค้า ของแถม ค่าจัดส่ง Voucher การรับประกัน คุณภาพสินค้า และบริการหลังการขาย

ตัวอย่างเช่น ร้านหนึ่งขาย 299 บาท ขณะที่คู่แข่งขาย 259 บาท หากสินค้าดูเหมือนกันทุกอย่างและไม่มีเหตุผลอื่นให้เลือก ลูกค้าอาจตัดสินใจเลือกตัวที่ราคาต่ำกว่า

แต่หากร้านราคา 299 บาท มีของแถม ส่งฟรี รับประกัน และมีรีวิวที่ดีกว่า ลูกค้าอาจยอมจ่ายเพิ่มได้

ดังนั้นสิ่งที่ควรถามไม่ใช่แค่ “ร้านเราถูกหรือแพง” แต่คือ ลูกค้ามองเห็นความคุ้มค่าของร้านเราหรือยัง

5. รีวิว คะแนนร้าน และความน่าเชื่อถือยังไม่เพียงพอ

รีวิวเป็นหนึ่งในสิ่งสำคัญมากสำหรับการขายบน Marketplace เพราะลูกค้าไม่ได้จับหรือทดลองสินค้าจริงก่อนซื้อ จึงต้องใช้ประสบการณ์จากผู้ซื้อรายอื่นประกอบการตัดสินใจ

หากสินค้าสองร้านมีราคาใกล้กัน ร้านหนึ่งมีรีวิวจำนวนมากพร้อมรูปภาพจากผู้ซื้อจริง ขณะที่อีกร้านแทบไม่มีรีวิว ลูกค้ามักรู้สึกมั่นใจกับร้านแรกมากกว่า

สิ่งที่ควรตรวจสอบ ได้แก่ จำนวนรีวิว คะแนนสินค้า คะแนนร้าน ความคิดเห็นด้านลบ การตอบลูกค้า และคุณภาพการจัดส่ง

หากมีรีวิวด้านลบซ้ำ ๆ ในเรื่องเดียวกัน เช่น แพ็กสินค้าไม่ดี ส่งช้า สีสินค้าไม่ตรง หรือรายละเอียดไม่ตรงปก ควรแก้ไขปัญหาที่ต้นเหตุ ไม่ใช่เพียงพยายามเพิ่มจำนวนรีวิวใหม่

สำหรับร้านใหม่ สิ่งสำคัญในช่วงแรกจึงไม่ใช่เพียงการสร้างยอดขาย แต่คือการสะสมประวัติการขาย รีวิว และความน่าเชื่อถือให้กับร้านไปพร้อมกัน

6. โปรโมชันและคอนเทนต์ยังไม่กระตุ้นให้ซื้อ

ลูกค้าบน Shopee และ Lazada คุ้นเคยกับโปรโมชันหลายรูปแบบ เช่น Voucher ส่วนลดเมื่อซื้อครบยอด Bundle หรือโปรโมชันตามช่วงเวลา หากคู่แข่งมีข้อเสนอที่น่าสนใจกว่า ร้านของคุณอาจเสียโอกาสในการปิดการขายได้

แต่โปรโมชันไม่จำเป็นต้องเป็นการลดราคาหนักเสมอไป สามารถใช้วิธีอื่น เช่น ซื้อ 2 ชิ้นราคาพิเศษ ซื้อครบยอดรับของแถม หรือจัดเซตสินค้าให้ลูกค้าซื้อได้ง่ายขึ้น

สำหรับ TikTok Shop นอกจากเรื่องราคาแล้ว “คอนเทนต์” มีความสำคัญอย่างมาก เพราะลูกค้าอาจพบสินค้าโดยที่ไม่ได้ตั้งใจค้นหามาก่อน

คอนเทนต์ที่มีแต่การบอกว่า “ซื้อเลย ลดราคา” อาจไม่เพียงพอ ควรทดลองทำคอนเทนต์หลายรูปแบบ เช่น รีวิว วิธีใช้ ก่อน-หลัง ตอบคำถาม เปรียบเทียบสินค้า หรือแสดงปัญหาที่สินค้าแก้ได้

หากมีการ Live ก็ควรดูด้วยว่าช่วงไหนคนดูเยอะ สินค้าตัวไหนมีคนกดดูบ่อย และรูปแบบการนำเสนอแบบไหนทำให้เกิดคำสั่งซื้อ

7. ยิงโฆษณาแล้ว แต่ไม่ดูว่าคุ้มจริงหรือไม่

การยิง Ads สามารถช่วยเพิ่มการมองเห็นให้สินค้าได้ แต่ไม่ได้หมายความว่าการเพิ่มงบโฆษณาจะทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นเสมอไป

หากสินค้ามีคนคลิกเยอะ แต่ไม่มีคนสั่งซื้อ การเพิ่มงบอาจหมายถึงการซื้อ Traffic เพิ่มให้กับสินค้าที่ยังปิดการขายไม่ได้

จึงควรดูข้อมูลมากกว่ายอดขายเพียงอย่างเดียว เช่น Impression, Click, CTR, ค่าโฆษณา, จำนวนคำสั่งซื้อ และรายได้ที่เกิดจาก Ads

ลองแยกสินค้าที่มีผลลัพธ์ออกเป็นกลุ่ม เช่น สินค้าที่มีคนเห็นแต่ไม่คลิก สินค้าที่มีคนคลิกแต่ไม่ซื้อ และสินค้าที่ทำยอดขายได้ดี

หากมีคนเห็นแต่ไม่คลิก อาจต้องกลับไปแก้รูปปก ราคา หรือชื่อสินค้า แต่หากคนคลิกเข้ามาจำนวนมากแล้วไม่ซื้อ ปัญหาอาจอยู่ที่รายละเอียดสินค้า รีวิว ราคา หรือข้อเสนอมากกว่าเรื่อง Ads

การอ่านข้อมูลแบบนี้จะช่วยให้รู้ว่าควรเพิ่มงบ ลดงบ หรือแก้หน้าสินค้าก่อน

เช็กง่าย ๆ ว่าร้านมีปัญหาตรงไหน

Shopee Lazada และ TikTok Shop ไม่ควรใช้วิธีขายเหมือนกันทั้งหมด

แม้ว่าทั้ง 3 แพลตฟอร์มจะสามารถใช้ขายสินค้าออนไลน์ได้เหมือนกัน แต่พฤติกรรมของลูกค้ามีความแตกต่างกัน

Shopee และ Lazada มีลูกค้าจำนวนมากที่เข้ามาเพื่อค้นหาและเปรียบเทียบสินค้าอยู่แล้ว ดังนั้นชื่อสินค้า Keyword รูปปก ราคา รีวิว และโปรโมชันจึงมีบทบาทสำคัญ

ขณะที่ TikTok Shop มีจุดเด่นด้านการค้นพบสินค้าผ่านคอนเทนต์ ลูกค้าอาจไม่ได้รู้มาก่อนว่าตัวเองต้องการสินค้า แต่เห็นวิดีโอหรือ Live แล้วเกิดความสนใจขึ้นมา

ดังนั้นร้านที่ขายทั้ง 3 ช่องทางไม่ควรเพียงนำรูปและรายละเอียดชุดเดียวกันไปลงทุกแพลตฟอร์มแล้วรอออเดอร์ แต่ควรปรับวิธีนำเสนอให้เหมาะกับพฤติกรรมของลูกค้าในแต่ละช่องทาง

อย่าเพิ่งลดราคา ถ้ายังไม่รู้ว่ายอดขายหายตรงไหน

หนึ่งในสิ่งที่ร้านค้าออนไลน์ทำบ่อยเมื่อยอดขายตกคือรีบลดราคา แต่หากปัญหาจริงเกิดจากสินค้าไม่มีคนเห็น รูปปกไม่น่าสนใจ หรือคอนเทนต์ยังไม่เข้าถึงลูกค้า การลดราคาอาจไม่ได้แก้ปัญหา

ลองมองกระบวนการขายเป็นลำดับดังนี้

เห็นสินค้า → คลิก → ดูรายละเอียด → เพิ่มตะกร้า → สั่งซื้อ → กลับมาซื้อซ้ำ

จากนั้นดูว่าลูกค้าหายมากที่สุดตรงขั้นตอนไหน

ถ้าไม่มีคนเห็น ควรแก้เรื่อง Traffic และการค้นพบสินค้า ถ้ามีคนเห็นแต่ไม่คลิก ควรแก้รูปปก ชื่อสินค้า หรือราคา และถ้ามีคนเข้ามาดูจำนวนมากแต่ไม่ซื้อ ควรกลับไปดูหน้าสินค้า รีวิว โปรโมชัน และความคุ้มค่า

การแยกปัญหาแบบนี้ช่วยให้ร้านแก้ไขได้ตรงจุดมากกว่าการลดราคาและเพิ่ม Ads พร้อมกันทั้งหมด

สรุป ร้านค้าออนไลน์ขายไม่ดี ควรเริ่มแก้ตรงไหน?

หากขายของบน Shopee, Lazada หรือ TikTok Shop แล้วออเดอร์ไม่ดี อย่าเพิ่งสรุปว่าสินค้าไม่มีตลาด แต่ควรเริ่มตรวจสอบตั้งแต่การมองเห็นสินค้า รูปปกและหน้าสินค้า ชื่อและ Keyword ราคาและข้อเสนอ รีวิว โปรโมชันและคอนเทนต์ รวมถึงผลลัพธ์จาก Ads

สิ่งสำคัญคืออย่าดูเพียงตัวเลขยอดขายปลายทาง แต่ควรดูว่าลูกค้าเดินผ่านแต่ละขั้นตอนอย่างไร เพราะเมื่อรู้ว่าสินค้าติดปัญหาตรงไหน ก็สามารถเลือกแก้เฉพาะจุดและใช้งบประมาณได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

ต้องการให้ร้านค้าออนไลน์มีประสิทธิภาพมากขึ้น?

หากคุณกำลังมองหา บริการดูแลร้านค้าออนไลน์ Shopee, Lazada หรือ TikTok Shop ตั้งแต่การจัดหน้าร้าน ลงและปรับข้อมูลสินค้า วาง Keyword ปรับรูปแบบโปรโมชัน ไปจนถึงการดูแลและวางแนวทางเพิ่มประสิทธิภาพร้านค้า NK Creative สามารถช่วยดูแลร้านค้าออนไลน์ให้เหมาะกับแต่ละแพลตฟอร์ม เพื่อเพิ่มโอกาสให้สินค้าถูกค้นพบ สร้างความน่าเชื่อถือ และเพิ่มโอกาสในการเกิดคำสั่งซื้อ